Markkinoinnin muutos kohti palvelua
Forrester Researchin paperi markkinoinnin automatisoinnista pohtii B2B-markkinoinnin haasteita maailmassa, jossa asiakkaat vaativat enemmän ja liikkuvat nopeammin.
Yksi johtopäätös vaadittavista muutoksista liittyy Forresterin mukaan asiakkaille tarjottavaan sisältöön, ja minusta tämä johtopäätös soveltuu markkinointiin laajemminkin kuin pelkästään automatisoinnin kontekstiin.
Muutostarve on monella sektorilla ilmeinen:
Muutoksiin reagointi vaatii, että yritys pystyy tunnistamaan oikeat asiakkaat ja kohdentamaan toimenpiteensä heihin. Mutta erityiseen rooliin nousee asiakkaille pitämismielessä tarjottava sisältö. Asiakkuuden kuluessa yritys yleensä lähestyy asiakasta, vaikka ostaminen ei olisikaan ajankohtaista. Tähän mennessä yleisin tapa on ollut hyödyntää yrityksen markkinointimateriaalia näiden viestien sisällössä.
Forresterin mukaan tähän tarvitaan kuitenkin muutos. Asiakkaiden toleranssi mainosviestintää kohtaan on laskenut, ja vääränlaisella viestillä tehdään hallaa asiakassuhteelle. Yritysten tulisikin miettiä, voivatko ne korvata tarjous- ja tuoteviestintäänsä esimerkiksi opetussisällöillä, joilla annetaan asiakkaalle informaatiota ilman välitöntä myyntiagendaa. Tässä on mietinnän aihetta mm. sähköpostimarkkinoijille.
Yksi johtopäätös vaadittavista muutoksista liittyy Forresterin mukaan asiakkaille tarjottavaan sisältöön, ja minusta tämä johtopäätös soveltuu markkinointiin laajemminkin kuin pelkästään automatisoinnin kontekstiin.
Muutostarve on monella sektorilla ilmeinen:
- asiakkaat etsivät vaihtoehtoja ja tietoa entistä aktiivisemmin
- entistä pienempi osa asiakkaista on aktiivisesti ostamassa tällä hetkellä
- ostopäätöksiin kytkeytyy enemmän ihmisiä
Muutoksiin reagointi vaatii, että yritys pystyy tunnistamaan oikeat asiakkaat ja kohdentamaan toimenpiteensä heihin. Mutta erityiseen rooliin nousee asiakkaille pitämismielessä tarjottava sisältö. Asiakkuuden kuluessa yritys yleensä lähestyy asiakasta, vaikka ostaminen ei olisikaan ajankohtaista. Tähän mennessä yleisin tapa on ollut hyödyntää yrityksen markkinointimateriaalia näiden viestien sisällössä.
Forresterin mukaan tähän tarvitaan kuitenkin muutos. Asiakkaiden toleranssi mainosviestintää kohtaan on laskenut, ja vääränlaisella viestillä tehdään hallaa asiakassuhteelle. Yritysten tulisikin miettiä, voivatko ne korvata tarjous- ja tuoteviestintäänsä esimerkiksi opetussisällöillä, joilla annetaan asiakkaalle informaatiota ilman välitöntä myyntiagendaa. Tässä on mietinnän aihetta mm. sähköpostimarkkinoijille.
Comments